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人物簡(jiǎn)介：林國(guó)乾，德化縣美湖鎮(zhèn)人，河北工業(yè)大學(xué)博士，芒果電商聯(lián)合創(chuàng)始人，8年電商一線操盤經(jīng)驗(yàn)，曾服務(wù)過：南極人、粵微、雀后等知名品牌；現(xiàn)主營(yíng)電商直播，任召星臺(tái)建盞、鄭師傅旗艦店、通仙旗艦店運(yùn)營(yíng)總監(jiān)。

        一場(chǎng)疫情，讓線下實(shí)體營(yíng)銷進(jìn)入了寒冷的冬天，線上電商直播卻迎來(lái)了溫暖的春天。直播帶貨作為扭轉(zhuǎn)當(dāng)前線下營(yíng)銷困境的有效手段，一下子變成了各行各業(yè)的營(yíng)銷熱潮。但如何有效的直播帶貨，快速拉動(dòng)銷量，卻成為了許多人的困惑。今天德化縣陶瓷辦就邀請(qǐng)了河北工業(yè)大學(xué)博士，芒果電商聯(lián)合創(chuàng)始人林國(guó)乾，為我們分享他多年直播運(yùn)營(yíng)的成功經(jīng)驗(yàn)。

        問：林國(guó)乾老師可以請(qǐng)您跟我們分享一下如何有效直播帶貨，拉動(dòng)店鋪銷量？

        答：其實(shí)，直播看似簡(jiǎn)單，但是真正運(yùn)營(yíng)起來(lái)卻有頗多的學(xué)問和技巧，下面我就從直播準(zhǔn)備、直播前期計(jì)劃、直播中期策劃，以及直播后期跟蹤四個(gè)方面來(lái)進(jìn)行具體分享。

       首先是直播準(zhǔn)備階段

       直播準(zhǔn)備階段要做到第一、調(diào)整好心態(tài)，保持心態(tài)好、人品好、商品好的三好心態(tài)；

       第二、要認(rèn)知運(yùn)營(yíng)的一些知識(shí)，包括最高在線人數(shù)、平均在線時(shí)長(zhǎng)、封面點(diǎn)擊率、曝光展現(xiàn)池等；

       第三、要做計(jì)劃、做演練、做復(fù)盤；

       第四、進(jìn)行四大選品分型，包括新奇特機(jī)會(huì)型產(chǎn)品、成熟型產(chǎn)品、成熟突破型產(chǎn)品、潛力型產(chǎn)品的分型。四大內(nèi)容爆點(diǎn)整理，包括可視化賣點(diǎn)、情景化賣點(diǎn)、專業(yè)化賣點(diǎn)、品牌化賣點(diǎn)的整理。八步轉(zhuǎn)化提升，包括定價(jià)、優(yōu)惠、評(píng)控、基礎(chǔ)銷量與店鋪評(píng)分、落地頁(yè)面的跳失率與轉(zhuǎn)化率、站內(nèi)活動(dòng)與連帶推薦、私域流量、產(chǎn)品的日常自然轉(zhuǎn)化率和復(fù)購(gòu)率的轉(zhuǎn)化提升。

        其次是直播前期計(jì)劃階段

        第一、定位，要清楚我是誰(shuí)，面對(duì)誰(shuí)，能提供什么產(chǎn)品或服務(wù)，能為消費(fèi)者解決什么問題，能給消費(fèi)者帶來(lái)什么好處。

        第二、調(diào)研，首先做到知己知彼，可以以消費(fèi)者的心態(tài)分析自己喜歡什么類型的直播，喜歡誰(shuí)的直播，吸引點(diǎn)是什么？不喜歡什么類型的直播，討厭點(diǎn)是什么？如果自己做直播，又希望做成什么樣的，有什么事不能接受，有什么顧慮。其次，做自己，讓粉絲因?yàn)橄矚g你這個(gè)人，對(duì)你產(chǎn)生信任而購(gòu)買你推薦的東西。

       第三、標(biāo)準(zhǔn)選品（強(qiáng)調(diào)），可以用40%的產(chǎn)品做引流品低價(jià)吸引人流，用10%的產(chǎn)品做爆品成為當(dāng)季必需品，用30%的產(chǎn)品做利潤(rùn)款拉動(dòng)店鋪利潤(rùn)，用20%的產(chǎn)品做常規(guī)款維持店鋪運(yùn)營(yíng)。

        第四、滿足標(biāo)準(zhǔn)化（強(qiáng)調(diào)），首先是引流標(biāo)準(zhǔn)化，如付費(fèi)拉動(dòng)、平銷自轉(zhuǎn)等。其次是品類標(biāo)準(zhǔn)化，如供應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)化、主推配搭標(biāo)準(zhǔn)化等。最后是賣點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化，建議建立主題賣點(diǎn)庫(kù)，方便使用。

        第五、活動(dòng)設(shè)置，可以通過設(shè)置開場(chǎng)滿減，聚集開播人氣。整點(diǎn)抽獎(jiǎng)，留住粉絲。問答抽獎(jiǎng)，增加互動(dòng)。限量秒殺，調(diào)節(jié)直播間氣氛。神秘黑盒，如設(shè)置福袋、商品搭配、一口價(jià)、盲拍、開袋有驚喜等互動(dòng)營(yíng)銷，帶動(dòng)消費(fèi)者的好奇心，吸引流量。

        第六、人員配置，除了配備主播之外，副播、客服+托、營(yíng)運(yùn)等人員也是必不可少。

        第七、制定直播流程，先清點(diǎn)貨品數(shù)量并分類，調(diào)測(cè)設(shè)備，進(jìn)行提前預(yù)熱。然后進(jìn)行場(chǎng)地布置，直播器材安裝，還有展臺(tái)布置、產(chǎn)品擺放，易拉寶、二維碼的設(shè)置等。接著通過一邊布置展臺(tái)，一邊直播預(yù)熱吸引人氣。直播預(yù)熱的時(shí)候可以先從打招呼、主播自我介紹、直播內(nèi)容介紹等開始互動(dòng)，之后才正式開始直播。

        第八、直播設(shè)備，推薦使用松下lumix-gh5s、sonyA7、contax50mm、sony16-35mm、愛圖仕300、銳鷹120、zoomH6、羅德ntg4等設(shè)備。

        第九、直播籌備，做好直播流程策劃、促銷活動(dòng)策劃，撰寫好爆款商品賣點(diǎn)文案，制定好直播間人員分工表，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，并留意直播間動(dòng)態(tài)，烘托氣氛。

        接著是直播中期策劃階段

        第一、提前預(yù)熱，準(zhǔn)備好宣傳圖、視頻和話術(shù)，準(zhǔn)備好要發(fā)布的群，進(jìn)行置頂、標(biāo)星，選擇好時(shí)間點(diǎn)，如開播一星期前、開播三天前、開播一天前、開播前進(jìn)行預(yù)熱。

       第二、渠道籌建，可以分別在大眾門戶，比如抖音、快手短視頻；社交媒體，比如小紅書、愛逛等垂直媒體；以及微信、微博等進(jìn)行引流宣傳。

       第三、店鋪運(yùn)營(yíng)，首先對(duì)店鋪進(jìn)行裝修，增加消費(fèi)者對(duì)店鋪的好感度。然后做好產(chǎn)品詳情頁(yè)的產(chǎn)品全景展示和細(xì)節(jié)展示，同時(shí)還需要對(duì)應(yīng)的參數(shù)表供消費(fèi)者參考。產(chǎn)品展示圖的拍攝建議進(jìn)行場(chǎng)景搭建、季度拍攝、精修設(shè)計(jì)等來(lái)增加消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的喜愛度。最后是主題風(fēng)格的策劃，可按人群、季節(jié)、服裝特性定制主題。

       第四、立即復(fù)盤，直播結(jié)束后要對(duì)每個(gè)分工進(jìn)行復(fù)盤，通過不同角度進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，相互打氣。然后組織團(tuán)隊(duì)進(jìn)行直播回看，總結(jié)細(xì)節(jié)。接著復(fù)盤數(shù)據(jù)，包括最高在線、累計(jì)互動(dòng)、分享次數(shù)、商品點(diǎn)擊等，還有對(duì)分時(shí)段人流、促銷活動(dòng)人群變化、商品流向變化等數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。

       最后是直播后期跟蹤階段

       第一、售后跟蹤，要第一時(shí)間整理銷售數(shù)據(jù)，產(chǎn)品確保24小時(shí)內(nèi)發(fā)貨。出現(xiàn)缺貨延遲要一對(duì)一溝通確認(rèn)，鼓勵(lì)消費(fèi)者發(fā)買家秀，進(jìn)行二次營(yíng)銷。

       第二、抽獎(jiǎng)跟蹤，對(duì)中獎(jiǎng)名單進(jìn)行公布，獎(jiǎng)品可以選擇新出的小樣、清倉(cāng)產(chǎn)品、爆品等，然后附上精美的小卡片或手抄信，進(jìn)行二次營(yíng)銷。

       第三、客戶維護(hù)，成為你第一次客戶的人，第二次成為你客戶的可能性高達(dá)80%，所以可以做一些老顧客專場(chǎng)、粉絲見面會(huì)、粉絲立減、粉絲生日免單等活動(dòng)進(jìn)行二次銷售。

責(zé)任編輯：陳美珠